Codice insegnamento

4S012443

Docenti

Ilenia Confente, Fabio Cassia

Coordinatore

Ilenia Confente

Crediti

9

Lingua di erogazione

Italiano

Settore Scientifico Disciplinare (SSD)

SECS-P/08 - ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESE

Periodo

Secondo semestre LM dal 16 feb 2026 al 20 mag 2026.

Corsi Singoli

Autorizzato

Orario Lezioni Moodle Seminari 0

Obiettivi di apprendimento

Il corso ha come obiettivo la comprensione del legame esistente tra i processi di marketing e di supply chain management, analizzando il trade-off costo e servizio e le attività strategiche e operative volte alla creazione di valore lungo la supply chain.
Particolare attenzione verrà data al comportamento del consumatore e al suo ruolo nella gestione e nei cambiamenti delle scelte strategiche e operative all’interno di una supply chain.
Inoltre, un ulteriore focus verrà posto allo studio e analisi delle relazioni anche con altri attori della supply chain in ottica business to business, analizzando le strategie e le attività necessarie per una efficace negoziazione tra le parti, anche in chiave cross-culturale.
Al termine del corso gli studenti e le studentesse avranno conoscenza e capacità di comprensione degli strumenti e tecniche gestionali per gestire al meglio la relazione con i clienti B2B e B2C sia in ambito nazionale che internazionale, anche attraverso la discussione di casi studio e strumenti operativi.

Programma

1) L’interfaccia tra Marketing e Supply Chain Management
Analisi delle interazioni strategiche e operative tra i processi di marketing e supply chain; Esplorazione delle sinergie e delle tensioni nella creazione di valore per il cliente e nell’efficienza dei processi aziendali.
Principali strategie di marketing per il servizio al cliente finale
2) Il comportamento del consumatore e il suo ruolo nella Supply Chain
Studio del comportamento d'acquisto e delle preferenze del consumatore;
Analisi e strategie di segmentazione;
Valutazione dell’impatto delle scelte del cliente finale sulla configurazione, sulla flessibilità e sulla reattività della supply chain.
3) Verso una Customer Centric Supply Chain: cambiamenti, innovazioni e ripensamenti necessari
Evoluzione della gestione della Supply Chain in ottica customer-centric;
Implicazioni organizzative, tecnologiche e strategiche per una supply chain orientata al valore percepito dal cliente.
Analisi di casi e testimonianze aziendali
4) La relazione fornitore-cliente nel business-to-business
I mercati e le relazioni business-to-business
Dall’approccio transazionale all’approccio relazionale e adattivo
Analisi e valutazione del valore delle relazioni (la prospettiva del key account management)
Strumenti di marketing B2B per l’avvio e la gestione delle relazioni (multi-stage marketing, B2B branding, strategie per le piattaforme online)
5) La negoziazione business-to-business
Processi di vendita e di acquisto e ruolo della negoziazione
Elementi, strategie e stili di negoziazione
La gestione degli elementi (inter)culturali nella negoziazione

Modalità di verifica dell'apprendimento

L'esame sarà composto da una prova scritta che sarà strutturata con domande a risposta aperta volte
ad accertare la conoscenza dei singoli argomenti del materiale di studio e la capacità di applicare
concretamente tali conoscenze. Tutto il materiale inserito all'interno del programma è oggetto dell' esame, non solo quello presentato in aula.

Criteri di valutazione

I criteri di valutazione saranno i seguenti:
capacità di collegare i principi teorici con dei casi reali;
capacità di utilizzare un linguaggio tecnico proprio del marketing e del supply chain management;
capacità critica di risoluzione di un problema aziendale legato ai temi dell’insegnamento.

Lingua dell'esame

Italiano

Sustainable Development Goals - SDGs

Questa iniziativa contribuisce al perseguimento degli Obiettivi di Sviluppo Sostenibile dell'Agenda 2030 dell'ONU.
Maggiori informazioni su www.univr.it/sostenibilita