L'insegnamento è organizzato come segue:

Obiettivi formativi

L’insegnamento ha l'obiettivo di approfondire le tematiche relative alla gestione delle imprese nel percorso di crescita internazionale, sia in una dimensione strategica che in una dimensione operativa.
La dimensione strategica viene analizzata lungo le direttrici delle opzioni di sviluppo più opportune in relazione ai diversi sistema-Paese. Viene altresì affrontato il problema del confronto competitivo con realtà economiche ed imprenditoriali emergenti, anche attraverso lo studio e la discussione di casi di imprese e/o di sistemi economici esteri.
La dimensione operativa viene declinata in termini di strumenti di promozione nei mercati esteri, che possano essere utili alle imprese di piccole e medie dimensioni orientate ai mercati internazionali.
Verranno organizzati momento di incontro con testimoni privilegiati delle diverse realtà economiche (imprese, associazioni di categoria, enti di promozione).

Programma

Prerequisiti:
si suggerisce a coloro che non hanno sostenuto nella laurea triennale l'esame di Economia e Gestione delle Imprese nei Mercati Internazionali di leggere i capp. 1 - 4 - 6 - 7 - 8 di Valdani E., Bertoli G., Mercati internazionali e marketing, Egea, Milano, 2007

Argomenti:

LA DIMENSIONE STRATEGICA
- Sviluppo dei processi di internazionalizzazione
- Imprese italiane ed innovazione: sfida per la competitività internazionale del Made in Italy
- Applicazione del business plan a progetti di internazionalizzazione
- Il posizionamento dell'offerta nel mercato internazionale
- La politica del prodotto
- La politica di comunicazione
- La politica dei prezzi
- Implicazioni culturali dei mercati
- Fattori di successo in un negoziato interculturale
- Gli accordi economici ed il mercato comune Euromediterraneo

Materiali di studio:
Valdani E., Bertoli G., Mercati internazionali e marketing, Egea, Milano, 2007, capp. 9 - 10 - 11 - 12
AIP, a cura di, Modelli di crescita delle PMI, Il Sole 24 Ore, Milano, 2007
Mahajan V., Banga K., Il mercato che cerchi. La soluzione 86 %, Egea, Milano, 2006

LA DIMENSIONE OPERATIVA
− Le forme di promozione nei mercati esteri
− L’uso del personale di vendita
− Natura e ruolo del personal selling e del sales management
− Relationship selling, implicazioni per venditori e manager commerciali
− Le fiere e le manifestazioni commerciali nazionali e internazionali
− Indicazioni operative per un’integrazione tra marketing e vendite

Materiale di studio:

Guenzi P., La vendita relazionale, Etas, Milano, 2002, capp. 1 - 2 – 3.

Eventuali letture integrative saranno inserite sulla pagina web.

Modalità d'esame

L'esame consiste in una prova scritta, volta all'accertamento di conoscenze puntuali, integrata da un colloquio. La prova scritta prevede sei (6) domande aperte, cui è richiesta una risposta puntuale. Gli elaborati vengono corretti il giorno stesso o nei giorni immediatamente successivi. I risultati delle correzioni vengono pubblicati sul sito web ed in bacheca, assieme ai calendari degli orali integrativi. Per gli studenti frequentanti viene organizzata una prova in itinere.