Codice insegnamento

4S008937

Docente

Nicola Cobelli

Coordinatore

Nicola Cobelli

Crediti

6

Lingua di erogazione

Italiano

Settore Scientifico Disciplinare (SSD)

SECS-P/08 - ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESE

Periodo

Secondo semestre L dal 17 feb 2025 al 30 mag 2025.

Corsi Singoli

Autorizzato

Orario Lezioni Moodle Seminari 5

Obiettivi di apprendimento

L’insegnamento si propone di fornire conoscenze di alta levatura nell’ambito della gestione delle vendite (sales management) attraverso strumenti concreti e innovativi di gestione di aspetti quali la geolocalizzazione, la digitalizzazione e l’omnicanalità, oggi sempre più pregnanti nell’agire delle imprese. In quest’ottica, le lezioni si concentreranno sul sales management, intesa come quella disciplina di business che si concentra sull’applicazione pratica di tecniche di vendita e sulla gestione delle attività di vendita di un’impresa. Si tratta di una funzione di business centrale, in quanto la vendita di beni e servizi e il profitto di qui derivante guidano la maggior parte dei business. Al termine delle lezioni lo studente sarà in grado di utilizzare strumenti professionali volti all’implementazione delle strategie di vendita, allo studio dell'efficienza della rete distributiva e commerciale, al monitoraggio delle vendite e del gradimento sul mercato dei beni o dei servizi. Lezioni tradizionali sono integrate con didattica attiva (lavori di gruppo con presentazione in aula, discussioni di casi, interventi di testimoni da istituzioni e imprese, video in lingua inglese).

Prerequisiti e nozioni di base

Nessun prerequisito

Programma

Durante il primo periodo di graduale sviluppo della gestione delle vendite, lo studio del Sales Management è stato per lungo tempo ristretto e legato alla convinzione che si trattasse di competenze innate, legate a una certa "naturale predisposizione". Se l'obiettivo ultimo della gestione delle vendite è rimasto essenzialmente invariato nel tempo, ovvero raggiungere il volume o il valore di vendita stimato e preventivato, le sfide di oggi, legate principalmente a nuovi strumenti innovativi e digitali, tra cui l'omnicanalità, l'intelligenza artificiale, l'evoluzione delle piattaforme e dei marketplace sia BtoB che BtoC, richiedono conoscenze e competenze scientifiche che non possono certamente essere relegate a intuizione o presunta predisposizione naturale e individuale. La funzione Sales è sempre più chiave tanto nella generazione dei flussi di liquidità quanto, in ultima analisi, del benessere aziendale.
L'insegnamento è rivolto a Studentesse e Studenti che desiderano acquisire le competenze per ricoprire il ruolo di Sales Manager. Esso fornisce le competenze per pianificare e organizzare una rete di vendita e affrontare le sfide dell’innovazione omnicanale, della sostenibilità, della digitalizzazione.
Più dettagliatamente, i temi trattati saranno:
1) Introduzione al Sales Management
2) Il Processo di Vendita
3) La Pianificazione Strategica e di Vendita
4) Le Previsioni di Fatturato e Budget
5) La Gestione dei Territori
6) Valutazione e Controllo delle Risorse Umane
7) Gestione di una Rete di Vendita
8) Vendite a forte contenuto innovativo
9) Vendite e Sostenibilità
10) Vendite e Piattaforme Digitali Innovative

Bibliografia

Modalità didattiche

Lezioni in presenza. Si prevede l'invito di testimoni a lezione provenienti dal mondo imprenditoriale.

Modalità di verifica dell'apprendimento

Esame scritto a corso terminato. Non sono previste prove intermedie.

Criteri di valutazione

L'esame sarà composto da una prova volta ad accertare la conoscenza dei singoli argomenti.
I criteri di valutazione sono i seguenti:
- Conoscenza teorica dei singoli argomenti
- Livello di approfondimento e capacità di argomentazione dei singoli argomenti
- Padronanza di linguaggio
- Capacità di collegare gli argomenti
- Capacità di applicare i concetti a casi reali

Criteri di composizione del voto finale

Voto espresso in trentesimi (18 voto sufficiente, 30 con lode voto massimo ottenibile).

Lingua dell'esame

Italiano

Sustainable Development Goals - SDGs

Questa iniziativa contribuisce al perseguimento degli Obiettivi di Sviluppo Sostenibile dell'Agenda 2030 dell'ONU.
Maggiori informazioni su www.univr.it/sostenibilita