L'insegnamento è organizzato come segue:

Obiettivi formativi

L’insegnamento ha l'obiettivo di approfondire le tematiche relative alla gestione delle imprese nel percorso di crescita internazionale, toccando le modalità di ingresso nei mercati esteri, questioni di marketing strategico ed operativo per approdare in chiave più operativa ad aspetti commerciali. In entrambi i moduli particolare attenzione sarà riservata alla dimensione interculturale nell’approccio ai mercati esteri. Gli argomenti proposti a livello teorico trovano riscontro in casi, esempi ed alcune testimonianze di operatori (imprese, associazioni di categoria, enti di promozione).

Programma

Prerequisiti:
si suggerisce a coloro che non hanno sostenuto nella laurea triennale l'esame di Economia e Gestione delle Imprese nei Mercati Internazionali di approfondire i seguenti argomenti sul testo di Valdani E., Bertoli G., Mercati internazionali e marketing, Egea, Milano, 2010: la globalizzazione dei mercati (cap 1), l’attrattività dei paesi (cap 3) , l’esportazione (cap 5), l’insediamento produttivo all’estero (cap 6), gli accordi di collaborazione internazionale (cap 7)
Modulo 1
Argomenti:
Scenario internazionale: analisi dei cambiamenti alla luce della crisi dei mercati finanziari

La definizione delle strategie e delle modalità di ingresso nei mercati esteri
Ingresso attraverso esportazione (richiami)
L’ingresso attraverso l’insediamento produttivo
L’ingresso mediante accordi di collaborazione interaziendale

Le politiche di marketing internazionale
Il posizionamento dell’offerta nel mercato internazionale
La politica di comunicazione
La politica dei prezzi

La componente culturale dei mercati: insidie e potenzialità
Standardizzazione e adattamento
Fattori di successo in un negoziato interculturale
Le dimensioni interculturali delle ricerche di marketing
Aspetti interculturali dei prodotti
Influenza delle culture sulla pubblicità
I canali di distribuzione in una prospettiva interculturale
Aspetti interculturali della determinazione dei prezzi
Implicazioni interculturali dell'assistenza ai clienti
La dimensione interculturale della qualità del servizio
Il green marketing

Materiali di studio:

Valdani E., Bertoli G., Mercati internazionali e marketing, Egea, 2010, capp. 8 (posizionamento), 9 (prodotto), 10 (prezzi), 11 (comunicazione).
Herbig P.A., Marketing interculturale, Apogeo, Milano, 2003, capp. 1, 2, 3, 4, 5, 6, 10, 11, 13, 14, 15

Modulo 2
Argomenti:

La necessità di un approccio relazionale nel commercio internazionale
Le forme di promozione nei mercati esteri, tecniche interculturali
L’uso del personale di vendita
Natura e ruolo del personal selling e del sales management
Relationship selling, implicazioni per venditori e manager commerciali
Le fiere e le manifestazioni commerciali nazionali e internazionali, aspetti interculturali delle fiere commerciali
Fattori interculturali nelle vendite e nella gestione della forza vendita
Materiali di studio:

Guenzi P., La vendita relazionale, Etas, Milano, 2002, capp. 1 - 2 – 3.
Herbig P.A., Marketing interculturale, Apogeo, Milano, 2003, capp. 7, 8, 9
Eventuali letture integrative saranno inserite sulla pagina web.

Nota: Chi fosse in possesso dell’edizione 2007 del testo di Valdani e Bertoli potrà utilizzarlo per preparare l’esame, verificando gli aggiornamenti intervenuti nell’edizione 2010. Capitoli utili per il recupero dei pre-requisiti: la globalizzazione dei mercati (cap 1), l’attrattività dei paesi (cap 4) , l’esportazione (cap 6), l’insediamento produttivo all’estero (cap 7), gli accordi di collaborazione internazionale (cap 8). Capitoli utili per il programma d’esame: cap. 9 (posizionamento), cap 10 (prodotto), 11 (comunicazione), 12 (prezzi).

Modalità d'esame

L'esame consiste in una prova scritta, volta all'accertamento di conoscenze puntuali, integrata da un colloquio. La prova scritta prevede alcune domande aperte, cui è richiesta una risposta puntuale. Gli elaborati vengono corretti il giorno stesso o nei giorni immediatamente successivi. I risultati delle correzioni vengono pubblicati sul sito web ed in bacheca, assieme ai calendari delle prove orali.