Obiettivi formativi

Il corso si propone di fornire agli studenti un insieme di strumenti teorici e pratici relativi alla gestione delle imprese nel percorso di crescita internazionale. Specifici approfondimenti verranno, in particolare, dedicati sia alle scelte connesse all’ingresso nei mercati emergenti sia alla competizione nei contesti business-to-business. Prendendo avvio da decisioni di tipo strategico, saranno infine presentate alcune scelte operative, con particolare attenzione agli aspetti del sales management.

Programma

Lo Scenario internazionale: mercati maturi, mercati emergenti, globalizzazione

L’ingresso dell’impresa nei mercati esteri: analisi delle opportunità e modalità di ingresso

I vantaggi competitivi e il posizionamento dell’offerta nei mercati esteri:
-Il posizionamento dell’offerta
-La politica di prodotto
-La politica dei prezzi
-La politica di comunicazione e la gestione della dimensione interculturale

Specificità della competizione internazionale nei mercati business-to-business:
-Strumenti di marketing business-to-business
-Strategie di branding nel business-to-business

Il sales management come strumento per operare sui mercati esteri:
- La necessità di un approccio relazionale alle vendite
- Key Account Management e altre decisioni chiave di sales management



Bibliografia

Per gli studenti frequentanti:
-Slide pubblicate sulla pagina del corso e appunti delle lezioni / delle testimonianze.
-Valdani, Bertoli (2014), “Marketing internazionale”, Egea: paragrafi 5.1, 5.2, 5.3 e 5.4 e capitoli 8, 9, 10 e 11.
-Ferrazzi, Tacconi (2012), “Me ne vado a est”, Infinito Edizioni.
-Sisti, Guenzi, Caiozzo (2015), “Gestire le vendite. L’eccellenza nel sales management”, Egea, capitoli 2, 3, 4, 5 e 9.

Per gli studenti non frequentanti:
-Valdani, Bertoli (2014), “Marketing internazionale”, Egea: capitoli 1, 5 (limitatamente ai par. 5.1, 5.2, 5.3 e 5.4), 8, 9, 10 e 11.
-Ferrazzi, Tacconi (2012), “Me ne vado a est”, Infinito Edizioni.
-Sisti, Guenzi, Caiozzo (2015), “Gestire le vendite. L’eccellenza nel sales management”, Egea, capitoli 2, 3, 4, 5 e 9.
-Cassia F. (2009), “Business-to-business branding: continuità, discontinuità e problemi aperti” (articolo pubblicato sulla pagina del corso).

Modalità d'esame

L'esame consiste in una prova scritta, volta all'accertamento di conoscenze puntuali, integrata da un colloquio (obbligatorio per coloro che hanno ottenuto un voto particolarmente elevato nella prova scritta, facoltativo per tutti gli altri studenti).

Materiale e documenti

•   Cassia F., 'Business-to-business branding. Continuità, discontinuità e problemi aperti' (per studenti non frequentanti)   (pdf, it, 226 KB, 8/2/15)